Categorie: Marketing

Geplaatst op

Goed is relatief

We houden allemaal van de beste oplossing, right? Maar wat is dat eigenlijk, de beste oplossing? Er bestaat nl. geen absolute definitie van. ‘Het beste’ is altijd relatief ten opzichte van de opgelegde beperkingen. Want zonder tijdslimiet bijvoorbeeld is er altijd een betere versie. De ultieme maaltijd is misschien een tiengangendiner, maar als je honger én haast hebt is een broodje bal de perfect uitkomst. De hoeveelheid tijd die we dan aan onze eetlust besteden leidt ons potentieel naar verschillende oplossingen. We kunnen alleen beoordelen wat een ‘goede’ oplossing is in de context van hoeveel tijd we eraan willen besteden, én hoe belangrijk het is.

Neem van mij aan, dit is by far het allermoeilijkste om creatieven te laten inzien. Omdat we in de kern knutselaars en perfectionisten zijn, die, als we aan onze eigen apparaten worden overgelaten, altijd angstvallig bezig zijn met tweaken en tunen totdat iemand ons toetsenbord en muis abrupt uit onze handen rukt.

Maar dat ampele sleutelen is niet realistisch. Het is niet duurzaam en niet efficiënt. Alle projecten hebben (positieve) beperkingen. Deze beperkingen worden door van alles en nog wat beïnvloed, van budget tot juridische kwesties. Van bereik tot deadline. Van toegankelijkheid tot conversion rates. De scope van een project is leidend en tijd is kostbaar. Het is voor ons belangrijk altijd te weten waar we ons binnen een project bevinden. Wat ook alweer de belangrijkste doelen waren. Dat we nooit uit het oog verliezen waar we mee bezig zijn is absoluut noodzakelijk om de beoogde finish te halen.

Het idee van dat ‘goed’ ‘relatief’ is is eveneens van cruciaal belang voor klanten om te snappen. Of je nou € 5.000 of € 50.000 betaalt maakt nogal uit voor het eindproduct. Het ene is niet per se beter of slechter. Dat broodje bal is misschien de beste oplossing want je hebt nou een maal niet altijd zin in/tijd of geld* voor een Polmard-biefje. Daarom (over)informeren we onze klanten zodat ze weten wat ze kunnen verwachten en met welke beperkingen we moeten werken.

Goed is dus niet per se duurder**. Goed heeft vaak niet meer toeters en bellen nodig. Door ­verwachtingen te begrijpen dat ‘goed’ relatief is aan de context, blijven we gefocust op het leveren van het best mogelijke creatieve werk aan iedereen met wie we samenwerken.

*    doorhalen wat niet van toepassing is
**  geldt zowel in tijden van als zonder Corona

Geplaatst op

To hack or not to hack

Er zijn grofweg twee manieren om naar marketing te kijken. De ene is gebaseerd op hacks. De andere richt zich op value. Ik beschrijf ze hier allebei, je weet direct welke van de twee je aanhangt.

De hackers-benadering is spannend. Je automatiseert je verkoopmails. Je probeert het zoekalgoritme van Google te slim af te zijn. Je maakt een video die misschien viral gaat. Deze benadering is verleidelijk, want bij succes betaalt het zich groot uit.

Ik hou net zo veel van een hack als iedereen maar ze zijn onmogelijk te clonen. Mijn (schaarse) succesvolle hacks waren gelukkige ongelukken. En in alle andere gevallen waren het immens tijdrovende pogingen en resulteerden ze in minder dan niets.

De value-aanpak is trager. Je praat met je klanten en je praat nog een keer. Je buigt je over hun cultuur, identiteit, imago en reputatie. Je ontwikkelt een huisstijl en componeert met veel smaak hun website en zorgt voor goed geconstrueerde content. Je plaatst klantrelaties boven stunts. Deze value-mentaliteit is een toewijding aan service.

Ik heb succes gevonden met de value-mindset. In bijna alle gevallen leidde het tot meer werk, loyale klanten en een voorspelbaardere cashflow. Het enige nadeel? Het vóelt niet als echte marketing. Dit komt omdat de value-aanpak geen spelletje is.

De value-mindset vertegenwoordigt een keuze. Het vereist dat je je energie concentreert rond je klanten. Je leert wie ze zijn en luistert naar wat ze nodig hebben. Je legt uit hoe hun product of dienst hiervan kan profiteren en je bent eerlijk over wanneer dat niet het geval is. En het belangrijkste: als ze met je in zee gaan hou je je aan de beloften die je hebt gedaan.

Zoals ik al zei, de value-mindset is traag. Dit betekent ook dat de meeste marketeers (laat staan ondernemers) er helemaal geen geduld voor hebben. Het vereist dat je iedere dag doet wat moet. Dat je bepaalde gewoontes ontwikkelt. Vaak voelt het alsof er niets is veranderd. Maar na verloop van tijd zul je merken dat je klanten alle marketing vóór je doen.

Geplaatst op

Versterking

Succesvolle marketing bestaat uit twee delen: naamsbekendheid en vertrouwen. Kennen mensen je niet, dan kunnen ze ook niet van je kopen. En vertrouwen ze je niet dan wíllen ze niet van je kopen. Dat maakt contentmarketing zo aantrekkelijk: goed gesmede content trekt nieuw publiek aan én kan je geloofwaardigheid een zetje geven.

Maar er luistert niemand
De pest met content is dat er zo ontzettend veel van is. Ook al is de jouwe ontzettend goed, het zal nog niet altijd worden gehoord. En dat frustreert. Er is namelijk zo vreselijk veel content dat je al snel overweegt te kappen met eigen content maken. Vergelijk dit eens met een muzikant die een liedje speelt maar het publiek hoort hem niet. Hij verzint manieren om zijn muziek harder te laten klinken. Omwille van de metafoor noemen we onze worstelende muzikant Niek. Niek werkt overdag bij een tankstation om zijn huur te kunnen betalen en houdt maar weinig geld over.

Denk groot
Maar Niek is klaar om de wereld te veroveren. Zijn muziek is fantastisch, verzekeren zijn vrienden hem. Niek is ongeduldig en wil niet wachten. Hij wil eigenlijk direct naar Pinkpop omdat daar de volumeknop flink opengedraaid kan worden dus hij probeert Jan Smeets aan de lijn te krijgen.

Maar niemand van Pinkpop belt hem terug. Ondanks dat ze meer dan voldoende versterkers hebben zijn ze niet zomaar bereid het met hem te delen. In een voor Niek perfecte wereld waarderen ze zijn talent en bieden ze hem een podium. Maar er zijn al zoveel Nieks die allerlei festivals benaderen dat ze al die berichten niet eens meer lezen.

Het muziekfestival vertegenwoordigt ‘de media’, zoals de meesten het noemen. Het zijn de RTV-stations, kranten, magazines, social media, populaire blogs en grote online titels. Veel contentmarketeers bedelen voor aandacht, zonder succes. Want de media zelf zijn óók een business. Hún business is het versterken van hetgeen mensen al willen horen.

Dus totdat jij bent wat mensen willen horen zullen de media (of muziekfestivals) je niet terugbellen, of hun versterkers niet aan je uitlenen. Balen.

Pump up the volume
Niek realiseert zich dat de grote jongens hem niet helpen met hun versterkers en bezoekt een muziekwinkel. Hij ziet potente versterkers, mooie mengtafels, dikke luidsprekers en een vette lichtinstallatie. Hij vraagt hoeveel het kost om zoiets een weekendje te huren. Ondanks dat hij weet dat het niet goedkoop is weet hij dat hij zijn publiek omver gaat blazen. En als dat gebeurt heeft hij cash genoeg en daarna dus helemaal geen versterking meer nodig.

Het optreden gaat prima. Iedereen in het publiek hoort Nieks muziek, maar niemand belt hem voor meer optredens. Niek is blut. Hij moet meer diensten draaien bij het tankstation om zijn huur te kunnen blijven betalen. Niek is ongelukkig, drinkt teveel en bingewatcht muziekdocu’s op Netflix.

Bovenstaand voorbeeld vertegenwoordigt betaalde promotie van je content. Bij iedere investering huur je slechts toegang tot de apparatuur van iemand anders. Die apparatuur verschaft je kortstondige aandacht. De afdeling advertentieverkoop neemt – iedere keer weer – maar wat graag je geld aan. Simpel rekensommetje: wanneer de kosten voor de huur van aandacht je meer (lucratieve) kansen oplevert zit je goed. Zo niet dan loop je leeg.

Fan voor fan
Nieks enige optie is nog om een kleine, voordelige, eigen versterkertje te kopen. Het voelt als een compromis. Het vreet zijn laatste euro’s op. Erger nog, het levert maar net genoeg volume op om voor een handjevol mensen te spelen. Maar de andere twee opties hebben zijn zakken zo goed als leeggeklopt, dus hij heeft niets meer te verliezen.

Bij een volgend optreden speelt Niek in een simpele kroeg voor een piepklein publiek. Er komen maar negen mensen opdagen maar de muziek komt net boven het geklets van de mensen uit. De week erna komen dezelfde mensen naar hem kijken en nemen vrienden mee. Veertien man in totaal al. Bij ieder optreden verbetert hij zijn spel. Daarnaast verbetert hij telkens de interactie met het publiek. Hij maakt grappen tussendoor, reageert op wat mensen leuk vinden en leert tussendoor zijn publiek kennen.

Uiteindelijk speelt Niek in een nabijgelegen grotere stad. Hij speelt ook op een braderie en wordt zelfs gevraagd om op te treden tijdens een klein folklorefestival. Iedere keer speelt hij weer beter, ziet hij bekende gezichten en groeit zijn publiek een beetje verder aan. Het is niet gemakkelijk. Sterker nog, het gaat pijnlijk langzaam. Maar het gaat vooruit en dat is precies waar hij bijna niet meer op durfde te hopen.

Geef niet op
Ben je mijn metafoor al beu? Snap ik, maar we pakken toch nog even door. Het sprookje met Niek bevat namelijk een opvallend patroon. Sommige contentmarketeers dromen van fel oplichtende banners waar hijgerig op geklikt wordt. Wanneer dat vervolgens niet gebeurt geven ze op. Anderen denken een shortcut te vinden in het gebruiken van andermans versterker. Al snel is al hun budget verdampt met nauwelijks resultaat.

Maar degenen die succesvol zijn hebben geduld. Zij willen met hun business grootse dingen bereiken maar weten dat dat niet zomaar komt aanwaaien. Zij maken zich geen zorgen over het trage proces. In plaats daarvan voeren ze hun plan uit, vinden ze hun publiek en scherpen hun boodschap continu aan. Vraag iedere succesvolle contentmarketeer over hun reis. Ik wed dat de meesten je hetzelfde verhaal vertellen: in het begin kon niemand het een biet interesseren wat ze te melden hadden. En dat het jaren van schrijven, posten, praten en video’s maken kostte voordat ze aandacht kregen.

Fantaseer gerust verder over dat iemand anders zijn publiek aan je uitleent. Slechts weinigen zullen het met je willen delen en het duurt een hele poos het te cultiveren.

Huiswerk
Kies een uitdagend onderwerp waar alleen jij (of je bedrijf) uitgebreid over kan vertellen. Schrijf erover en geef de meest nuttige informatie die je kunt bedenken. Verwacht niets terug. Wees vrijgevig. Herhaal.