Het lijkt een voor de hand liggend onderwerp, maar soms wordt het maar al te gemakkelijk genegeerd. Als ik je zou vragen wie jouw afnemer is en je antwoordt iets van “iedereen met een hartslag”, lees dan gerust even verder.
Het is een begrijpelijke vorm van kortetermijndenken. Maar met die ene vogel in de hand kan je wel eens bedrogen uit komen. Als bedrijf doe je er goed aan om – in ieder geval tot op zekere hoogte – je klanten uit te kiezen. Het wagenwijd openzetten van je deuren is niet bepaald de manier om de niche op te zoeken waar jij zo enthousiast van wordt.
Ook al zou je product of dienst iedereen op aarde kunnen helpen, dan heb ik nieuws voor je: niet iedereen gaat het kopen. Raar? Nee hoor, want ik verwacht dat hele volksstammen het geen biet interesseert wat jij te bieden hebt. Of ze hebben er het geld niet voor (over).
Om er maar even een Sinekiaans gegeven tegenaan te gooien: waarom zit je eigenlijk in deze business? En wie hoop je ermee te helpen? Waarom is deze hulp nodig? Welk type klant zorgt ervoor dat jij iedere dag naar je werk komt?
Je bent het aan jezelf verplicht om exact deze mensen te vinden. Als we met nieuwe klanten praten vragen we dit soort vragen. Nog meer? Komt-ie:
Wie is je ideale publiek? Hoe zien ze er uit? Waar wonen ze? Hoe oud zijn ze? Waar winkelen en werken ze? Waar brengen ze hun vrije tijd door? Met welke tribes voelen ze zich verwant? En beschrijf dit vooral allemaal zo gedetailleerd mogelijk.
We vragen dit allemaal omdat het identificeren van de verzameling doelpersonen niet zo simpel is als de eenzijdige bepaling ‘vrijgezelle mannen’. Dat is veel te breed. Want als je alles voor iedereen wilt betekenen ben je uiteindelijk niets voor niemand. Welke methode je ook kiest (ijkpersoon of archetype), versmal je beschrijving en je zult zien dat je heel veel kan leren van je ideale klant. Dan weet je hoe je ‘m kunt vinden, hoe je met ‘m moet praten en hoe je het beste aan z’n verwachtingen tegemoet komt.
